Lembra daquela piada que você considerava um quebra-gelo
infalível? De repente, ninguém riu. Como foi possível? È simples: na era da
customização, nada mais é infalível. As mensagens precisam atrair, motivar e
convencer. E não há uma maneira uniforme de faze-lo.
Da mesma forma que ninguém motiva ninguém (no máximo cria condições para que as
pessoas se automotivem), ninguém atrai ou convence ninguém. As pessoas se deixam
atrair e se permitem convencer à medida que se estabelecem vínculos de simpatia,
interesse e credibilidade.
E o que gera vínculos? Depende. Das pessoas, da cultura da organização e do
público-alvo, do momento. Cabe ao palestrante (ou facilitador do seminário)
estar bem equipado. Veja o que V. pode fazer:
Informações: Conhecer a empresa não basta. È importante saber o momento
pelo qual a empresa está passando, a razão da palestra ou seminário e como ele é
percebido pelas pessoas presentes. A oportunidade de aprendizado é um castigo ou
um prêmio? É vista como tempo bem empregado? O que aconteceu logo antes?
Imagine, por exemplo, uma palestra que é parte de uma convenção. Se a convenção
é um momento de celebração, a receptividade será completamente diferente de uma
palestra proferida logo após uma bronca do CEO.
Perfis: Procure traçar o perfil do público-alvo. Não se limite a
profissão, cargo e nível de escolaridade. Há muitos modelos que elucidam perfis
psicológicos. O Center for Creative Leadership, por exemplo, acredita em 4
perfis básicos, que são:
REALISTA: Pessoa que aprecia os dados e as
informações, é ?pé no chão? e racional.
ESTRUTURAL: Valoriza a ordem, o controle e a precisão.
AFETIVO: Preocupa-se com sentimentos, emoções, entusiasmo, prazer e
principalmente pessoas
VISIONÁRIO: Tem uma mente transformadora. Está sempre de olho no
futuro e valoriza a iniciativa, a inovação e a fantasia.
Conhecendo o perfil de seu público, V. pode elaborar sua
palestra ou seminário realçando os aspectos aos quais ele será mais sensível, a
saber:
REALISTA: Esse público não vai se deixar levar pelo seu humor ou
simpatia. Se V. fizer muita preleção, ele pode achar que está perdendo tempo. Dê
exemplos concretos sobre o resultados obtidos com o conteúdo que V. está
trazendo.Faça-o perceber rapidamente quais são os ganhos de estar lá. Capriche
nas informações, estatísticas, casos.
ESTRUTURAL: Precisa em primeiro lugar respeita-lo. Ao se apresentar,
dedique um bom tempo ao seu currículo. Como o estrutural gosta de ordem e
sequência, uma explanação sobre os objetivos e etapas da palestra ou seminário
será bem vinda. Procure colocar seu conteúdo em etapas também, abuse do
passo-a-passo.
AFETIVO: Seja simpático e interativo. Conte piadas, proponha jogos,
discussões em pequenos grupos e dinâmicas. Use pouca exposição oral.
VISIONÁRIO: Faça perguntas intrigantes. Abuse de imagens ? tanto
desenhos como metáforas, lendas e parábolas. Provoque o raciocínio e a fantasia.
Não seja dogmático nem conclusivo. Humor, só se for refinado.
A maioria das pessoas é forte em duas dessas variáveis e nem tanto nas outras
duas. V. pode deduzir seus perfis em função de suas profissões e/ou da cultura
da organização.
Evidentemente, V. não pode se ater a só uma metodologia, para não cansar o
público. È óbvio também que o ser humano é mais complexo do que uma tipologia,
por isso V. pode e deve ousar um pouco, mas lembre-se:
Use a intuição
Confie no que sua voz interna que está lhe dizendo. È
por meio da intuição que captamos as pessoas, portanto a chance de erro é
pequena
Vá aos poucos
Se, por exemplo, V. quiser usar humor, comece com alguma
coisa engraçadinha, não com uma piada longa. Se o público rir é porque está com
vontade de rir, e se não rir, você não vai ficar sem graça.
Esteja atento aos sinais
O público dá sinais o tempo todo. Preste atenção
neles. Não se atenha apenas aos que estão nitidamente gostando. Procure
conquistar os demais.
Um grupo não é um bando de pessoas
Ele tem uma dinâmica própria.
Pessoas podem ter comportamentos e apreciações diferentes do que teriam
individualmente quando estão em grupo.
O meio é a mensagem
Lembra-se do velho mote? Além de considerar o
perfil do seu público, a forma precisa ser coerente com o conteúdo. A mensagem é
o mais importante, mas não se separa de seu estilo nem da sua metodologia.